ATM Capital创举东谈主屈田：中国东谈主将创造出一批全球化巨头

旧年 10 月，极兔速递在港交所上市，市值一度超 1000 亿港币，设置旧年港股最大 IPO。

又因其是中国企业家在印尼创立的公司，是以也被称为"东南亚出海第一股"。

算作一家 2015 年才确立的快递公司，极兔速递为何能在印尼阛阓赶快崛起，成为印尼最大的快递公司，并向全球彭胀？

当下，中国企业出海决然是热点话题，在国内阛阓增长放缓的布景下，越来越多的企业将眼光纷繁投向国外阛阓，尤其是大公司对此尽头心焦，致使喊出了"不出海就出局"的标语。

但是，面对生分的阛阓环境、复杂的地缘政事神志和强烈的国际竞争，中国企业该怎么破局、在国外阛阓罢了指数级逾越？

印尼阛阓又有哪些先天不足的上风，使之成为繁密中国企业出海的首选宗旨地？

ATM Capital，极兔速递的第一家外部投资机构，亦然它最大的机构鼓舞之一。

今天上昼，ATM Capital 创举东谈主屈田作客磨蹭，为咱们厘清中国企业出海的两大谈径，分析东南亚和泰西阛阓的各别、印尼阛阓的独到机遇和到手案例，以及共享给创业者的出海提倡。

以下为课程条记（篇幅所限，本文内容仅为课程十分之一，请前去磨蹭 APP 听好意思满课程！）

讲课教师 |   屈田 ATM Capital 创举东谈主

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一战成名的 ATM Capital

2017 年，ATM Capital 确立，它是首家中国布景、专注于东南亚阛阓的风险投资机构，总部设在印尼雅加达。ATM Capital 基金第一次脱手，就投资了极兔速递，成为其第一家外部投资机构，亦然它最大的机构鼓舞之一。到当前为止，咱们在管边界已超越 10 亿好意思元。

在我看来，ATM Capital 具有以下几点上风：

第一，投资团队有余专科。团队策略判断力强，对中国和东南亚的阛阓和行业同期有着深化询查，能够先于其他东谈主看到阛阓的大趋势和契机，且能够同期从产业和投资角度去判断一个公司的价值。

第二，团队怜爱投后。由于 base 在东南亚，能够拿到行业第一手数据，深化作念投后；同期领路过被投公司积聚的数据库更好地了解阛阓；终末，完成投后分析后能够中立客不雅地给创举团队反应提倡。

第三，保持如期复盘的风俗。不管模式投得好不好，皆会进行全面复盘和学习，对于错失的投资契机也会进行复盘，回想原因。

第四，有余了解阛阓。由于东南亚第三方数据确凿度低，团队消耗了大批时辰作念阛阓调研，何况延续关注同业和腹地基金的动作和相通。

走在前线，接收出海

为什么人人当今这样宥恕出海？

来源，基于企业自己增长的需求。当今中国阛阓增长放缓，企业需要寻找新的增长点，而对出海有一定布局的公司，国外业务增长要比国内快，盈利情况更好，比如拼多多。

第二，连年来创业契机稀缺。在中国，新兴创业公司濒临强烈的竞争，阛阓空间越来越小。创业者需要去国外寻找契机。

第三，国外阛阓愈加庞杂。国外新兴阛阓的原土企业竞争力相对较弱，同期泰西日韩巨头尚未深耕，为中国企业提供了庞杂的阛阓空间。

对于中国企业出海，罢了全球化，我认为主要有两种模式：一类是中国企业出海，即国内头部企业先在原土取收效利，再将居品和就业延长到国外。到手案例包括拼多多的 TEMU、滴滴和 TikTok。值得防备的是，企业出海到手条目团队有尽头强的国际化才能和国外创业精神。

另一类是"生而全球"的企业，即创举团队以中国东谈主为主，国内熏陶、资源丰富，以国外为基地驱动创业。这种公司具有全球化才能，野心模式在一个阛阓考证到手后，可以进一步拓展到其他阛阓，成为全球型企业。到手的案例有咱们早期投资的极兔速递，以及"东南亚小腾讯" Sea。还有全球快前锋边界的电商巨头 SHEIN，它的收入边界已经超越了蓝本的快前锋巨头 ZARA。

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出海来源需要选择阛阓。对于阛阓的接收，底下我将以人人接收最多的两个阛阓，即东南亚和泰西为例，进行比较和梳理：

从阛阓边界来看，东南亚其实是一个极端大的阛阓。

东南亚东谈主口总额快要 7 亿，全体看，东谈主话柄际仅次于印度和中国。GDP 总量若是按国度排能排到第 5 名，预测到 2027 年，东南亚的 GDP 总量会超越日本，居全球第三。扫数东南亚这几年的经济增速尽头快，尤其当今全球供应链重组，好多供应链皆往东南亚回荡，腹地年事结构年青，消费阛阓也尽头焕发，是以异日 10 年、20 年当地经济还存在高速增长的空间。

而泰西阛阓的存量边界大，用户的消费才能尽头强。阛阓客单价也远远超越东南亚。因此，企业作念泰西阛阓的平正是客单价高，短期销售额增长尽头快，若是能找到比较好的渠谈销售居品的话，利润可以。

从风险角度来看，当今全世界濒临越来越强烈的地缘政事风险，东南亚阛阓的风险比较泰西阛阓要小。

来源，东南亚主要的国度在国际局面中处于比较中立的地位。因为原土的企业不够强，大部分依赖入口，是以阛阓对外资是比较怒放的。其次，历史上有大批的中国东谈主侨民到东南亚，东南亚好多国度头部的富豪皆是华东谈主布景。是以东南亚对中国东谈主是相对比较接待的。而好意思国阛阓的地缘政事风险尽头大，尤其作念科技的企业，当今根底莫得办法去好意思国发展。欧洲也存在好多不细则性。东南亚手机行业基本被中国手机品牌主导，但泰西阛阓如故以泰西品牌为主，中国品牌阛阓占有率比较低，这就跟地缘政事、贸易壁垒有很大的干系。

另外，中国企业去东南亚发展具备本领的上风，但在泰西发展本领上风就不够彰着了，更多靠的是卷和擢升用户体验。比如 SHEIN 实质上是背靠中国活泼低老本的供应链，Zoom 是依靠中国矍铄的软件研发才能和工程师红利，把居品体验作念得尽头好。是以企业往国外发展一定要把柄我方的上风去接收阛阓。

通过以上比较，可以得出论断，即东南亚阛阓是具有极大上风和后劲的。那么，驻足东南亚阛阓，经过概括调研，以印尼算作切入点是企业最好之选。

千挑万选，扎根印尼阛阓

底下我要点共享极兔快递在印尼的到手熏陶。

极兔的措置团队来源于 OPPO 手机在印尼的中枢措置团队。2015 年，他们关注到印尼原土的快递公司 JNE 没办法自在电商平台快速增长的需求，于是归国找头部的快递公司和巨匠作念了一些相通和学习，决定确立极兔。

极兔也尽头果敢，一驱动在印尼就作念了很大的参加，世界起网。基于往常作念 OPPO 手机的渠谈，他们在世界已经有一个比较大的团队可以建立收集。于是，他们建立了 7 × 24 小时的就业体系，且尽头防备后台系统的研发，鉴戒了中国训练的快递公司软件的熏陶，在深圳确立了一个研发中心，很快从本领上跟电商平台进行了对接。

另外，他们使用了大批自动化开荒，老本比较低，而且收集有比较大的弹性。东南亚快递平台尽头可爱搞促销步履，促销时间单量是普通的 3 到 5 倍，极兔的收集基础拔擢得比较好，快递单量比普通高 3 到 5 倍平台也不会爆仓，这就导致电商平台景况把更多的单量交给它。

是以，极兔很快拿到了电商快递粗略超越 50% 的阛阓份额。而且跟着电商单量快速的增长，到 2017 年已经作念到印尼的阛阓第二，后续成为了阛阓第一。在这照旧由中，他们以印尼为根基，建立了一支尽头强的全球化团队，扶植它进一步向东南亚其他国度发展，并在 2020 年进入中国阛阓。

极兔速递之是以能够取得如斯大的到手，很大一部分原因是它很好地填补了当地阛阓的空缺。而且直到当今，印尼阛阓依旧存在大批空缺。

来源，印尼原土的制造业不太推崇，尤其轻工业，是以印尼腹地消费品的供给是不及的，这不单是体当今数目上，也体当今质料上。

好多国际品牌也在印尼设厂，但居品皆是上一代的旧居品，因为阛阓竞争不彊烈，是以人人更新换代升级的需求也不及。而且，消费品以国际巨头为主，欧、好意思、日、韩企业的质料好的居品条目有余的毛利，是以高质料居品价钱尽头贵，庸碌用户消费不起。客单价比较低的人人居品性量尽头差，尤其像生存用品边界，印尼还处于大批无品牌居品阶段。这些居品好多亦然从中国入口的，人人边界真确的品牌倡导还莫得酿成，若是谁能提供高性价比的商品，谁就有契机。

第二，销售竞争很不彊烈。印尼像中国相似有大批的三四线城市，人人有很强的消费逸想，但是对价钱很明锐，而且下千里阛阓的物流不训练，国际品牌也很难鄙人千里阛阓作念销售。

第三，印尼阛阓可以算作进可攻，退可守的基地。一方面因为印尼阛阓边界有余大，竞争不够强烈，若是能在印尼阛阓有较大的阛阓份额，会取得尽头好的利润，便可以依仗印尼阛阓的利润再进一步进入东南亚的其他国度。另一方面，进入印尼阛阓有余早可以取得比较最初的地位，制造竞争壁垒，企业便有契机守住印尼阛阓，再找契机迫切其他国度的阛阓。

综上，咱们得出了一句标语，叫"得印尼者得东南亚"。把抓住印尼的发展机遇，企业就很有可能在出海的赛谈上拔得头筹。

驻足实施，对创业者的提倡

尽管中国企业在东南亚的契机好多，幸存者效应仍旧进攻小觑。因此，不可光看到契机就认为很浅易，在这条路上，企业必定会濒临好多挑战。

对创业者咱们有如下提倡：

第一，念念考品牌是否适合印尼阛阓。一般来说，适合下千里阛阓的人人品牌更适合印尼，而高客单价高毛利的商品不适合印尼。

第二，中枢团队要能扎根原土阛阓，因地制宜，继承原土优秀东谈主才。要探索适合腹地阛阓的模式，而非照搬中国阛阓的模式。

第三，接收怒放阛阓的行业。要接收不受强监管放手的阛阓化行业，幸免参与驾御行业（如金融、房地产、矿产）。何况为了保证现款流（提倡看护至少 12 个月），最好接收收入和盈利模式比较细则的行业。

第四，找到好的代理商尽头难，要厚重接收，幸免受到代理商和配合股伴的放手。

第五，怜爱线下渠谈。

第六，合规野心，盲从当地法律（税务、东谈主员招募、清关）。

第七，不要只依赖单一电商平台。

第八，用好东南亚阛阓三大红利，电商红利、外交媒体红利、下千里阛阓红利。

念念考出海，就要念念考全球化的终端：咱们认定异日会出现一批中国布景的全球化巨头。而 ATM 的宗旨，即是寻找生而全球的巨头。

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